| Главная » Файлы » Дипломные работы » Дипломные работы |
ЗБУТОВА ДІЯЛЬНІСТЬ В УПРАВЛІННІ ПРОЦЕСОМ ВИХОДУ ПІДПРИЄМСТВА НА ЗОВНІШНІЙ РИНОК
| [ Скачать с сервера (329.0 Kb) ] | 16.02.2018, 22:37 |
| У Випускній роботу розглянуто основні засади організації збутової діяльності підприємства при виході на зовнішні ринки Розглянуто теоретичні аспекти організації та реалізації збуту товарів на зарубіжних ринках. Проаналізовано систему збутової діяльності за матеріалами досліджуваного підприємства. Обгрунтовано шляхи покращення порядку збуту товарів на зарубіжних ринках. На основі узагальнення результатів дослідження особливостей підприємства ТОВ «Білоцерківський хлібокомбінат» та особливостей зовнішніх ринків ,розроблено захід щодо виробництва конкурентної продукції та в подальшому її експортування на ринок Польщі. Розглянуто та досліджено теоретичні та практичні аспекти вибору каналу збуту для підприємства при виході на зовнішній ринок, а також визначено вплив запропонованих заходів на основні показники діяльності підприємства. Ключові слова :ЗБУТ,ЗБУТОВА ДІЯЛЬНІСТЬ,ОРГАНІЗАЦІЯ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ. ANNOTATION In the final work the basic principles of organization of sales of the company in entering the foreign markets The theoretical aspects of marketing and sales of products in foreign markets. The system of marketing activity on the materials investigated enterprise. The ways to improve the procedure of selling goods in foreign markets. On the basis of summarizing the research results of the enterprise features of "Bila Bakery" and features external markets, developed a measure to manufacture competitive products and further its export market in Poland. And consider the theoretical and practical aspects of the distribution channel of choice for companies in entering the foreign market, and also the impact of the proposed measures on the basic parameters of the company. Keywords: sales, sales management, organization of marketing activities. ЗМІСТ ВСТУП ……………………………………………………………………6 РОЗДІЛ І ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ОРГАНІЗАЦІЇ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПРИ ВИХОДІ ПІДПРИЄМСТВА НА ЗОВНІШНІ РИНКИ..….9 1.1. Сутність та основні характеристики збутової діяльності ………..9 1.2. Організація системи збуту продукції на зовнішніх ринках …...19 1.3. Особливості вибору збутових каналів при здійсненні ЗЕД…..….30 Висновки до розділу 1……………………………………..……………34 РОЗДІЛ ІІ ДОСЛІДЖЕННЯ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «БІЛОЦЕРКІВСЬКИЙ ХЛІБОКОМБІНАТ» ……………………………………………………………35 2.1. Аналіз та тенденції розвитку хлібопекарської галузі……………35 2.2 Загальна характеристика та аналіз основних показників діяльності ТОВ «Білоцерківський хлібокомбінат»………………………………………42 2.3 Аналіз експортного потенціалу ТОВ «Білоцерківський хлібокомбінат» …………………………………………………………………68 Висновки до розділу 2……………………………………………..…..73 РОЗДІЛ ІІІ ШЛЯХИ УДОСКОНАЛЕННЯ ОРГАНІЗАЦІЇ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПРИ ВИХОДІ ТОВ «БІЛОЦЕРКІВСЬКИЙ ХЛІБОКОМБІНАТ НА ЗОВНІШНІЙ РИНОК ……………………………………………………..75 3.1.Управлінське рішення щодо покращення організації збутової діяльності ……………………………………………………………………….75 3.2.Збутова діяльність при виході ТОВ «Білоцерківський хлібокомбінат» на ринок Польщі…………………………………………….79 3.3. Вплив запропонованого заходу на основні показники ТОВ «Білоцерківський хлібокомбінат ……………………………………… Висновки до третього розділу……………………………. ВИСНОВКИ СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ……. ДОДАТКИ………………. ВСТУП В умовах переорієнтації підприємств до потреб ринку найважливішим питанням є формування політики збуту відносно мінливих вимог споживачів та високого рівня конкуренції. Економічні показники збутової політики впливають на процес функціонування підприємства в цілому, а їх аналіз дозволяє виявити проблеми, що виникають у його діяльності. Для усунення цих проблем необхідним є використання стратегічно спрямованого комплексу заходів щодо формування збутової політики, а також треба застосовувати сучасні моделі і методи удосконалення етапів організації, планування та контролю за збутовою діяльністю підприємства. Правильно підлаштовуватися під платоспроможний попит покупців допомагає ринково - орієнтована служба збуту, точніше кажучи, збутова діяльність, орієнтована на ринок. Ринок зміщує підприємницькі акценти, а разом з ним і витрати товаровиробників з проблем суто виробничо - технічного характеру на проблеми збуту. Цю закономірність ринкової економіки досить виразно сформулював П.Драккер: «Збут завжди є одним з основних центрів витрат. І як такої зазвичай знаходиться в тяжкому стані. Однією з причин такого стану є те, що витрати на збут, розподіляються на весь економічний процес. Ще одна причина полягає в тому, що ці витрати є швидше скритними, ніж показуються зведеними воєдино, як витрати при здійсненні важливої економічної діяльності. Переміщення товарів та їх складування є компонентами тієї ж самої діяльності по збуту » [13, с. 185]. Мабуть, ніщо так не переконує у важливості збуту для товаровиробників, як постійне зростання витрат на цей вид діяльності. У наведеній цитаті смислове навантаження зосереджена не тільки на збутових витратах, але й на всепроникною збутової (точніше, ринкової) спрямованості підприємництва, на важливості вибору раціональних форм розподілу товарів і каналів руху товару. Інакше кажучи, збутова діяльність - це не тільки продаж готової продукції, але це і орієнтація виробництва на задоволення платоспроможного попиту покупців, і активна робота на ринку по підтриманню та формування попиту на продукцію підприємства, і організація ефективних каналів розподілу і просування товарів. Актуальність дослідження даної теми набуває особливого значення при ситуації яка склалася в Україні в даний час. В нашій державі не створені необхідні умови для ефективного збуту продукції на закордонні ринки. Причинами даного стану, на нашу думку, є недосконала законодавча база, обмежений доступ до інформації, нерозвинена державна система підтримки малих та середніх підприємств, політичні ризики, корупція, низький рівень показників банківських послуг, незначнні темпи реформування адміністративної системи, недостатні обсяги фінансування науково-технічної та іноваційної діяльності. Метою дослідження є аналіз є збутова діяльність підприємства ТОВ «Білоцерківський хлібоковбінат» при виході на зовнішні ринки.Для досягнення поставленої мети необхідно вирішити такі завдання: - поглиблення та систематизація теоретичних знань з організації збуту товарів в маркетинговій діяльності підприємства; - обгрунтування чинників розвитку збутової діяльності фірми в економіці України; - визначити особливості оптимізації процесів організації учасників каналів товароруху в управлінні збутом фірми на зовнішніх ринках; - встановити визначальні фактори збуту товарів на підприємстві; - дослідити організацію збуту виробів підприємства на зовнішніх ринках; - запропонувати пропозиції щодо покращення збуту кондитерських товарів на зарубіжних ринках; Об'єктом дослідження є ТОВ «Білоцерківський хлібокомбінат» та організація збуту його продукції на підприємстві на зарубіжних ринках. Предметом дослідження є процеси формування збутової політики підприємства. У висновках підведено підсумки дипломного дослідження, які дали обгрунтувати формуваня організації збуту товарів на зарубіжних ринках. 8 У дослідженні було використано дані з офіційних наукових, бібліографічних, літературних видань, періодичні видання, власні дослідження, закони України та різного виду нормативні акти за тематикою дипломної роботи, а також дані та матеріли про діяльність підприємства ТОВ «Білоцерківський хлібокомбінат». РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ЗАСАДИ ПРОЦЕСУ ОРГАНІЗАЦІЇ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА ПРИ ЗДІЙСНЕННІ ЗЕД 1.1 Сутність та основні характеристики збутової діяльності підприємства Збут є системою відносин у сфері товарно-грошового обміну між економічно і юридично вільними суб'єктами ринку збуту, що реалізують свої комерційні потреби [9]. Суб’єктами ринку збуту виступають продавці і покупці, а об’єктом збуту є безпосередньо товар у маркетинговому розумінні цього слова. Окрім основних учасників ринку збуту, продавців і покупців, на ньому присутні різноманітні помічники зі збуту – підприємства і фірми, які сприяють функціонуванню збутового процесу (банки, транспортні підприємства, рекламні агенства, страхові компанії тощо). Система розподілу (дистрибуції) підприємства-продавця складається зі збутової структури (органи і канали збуту), а також з логістичної інфраструктури збуту (склади, транспорт) [8]. З функціональної точки зору система розподілу – це діяльність всіх підрозділів підприємства з метою пошуку покупця і доставки йому товару потрібної якості, в необхідній кількості і в обумовлені терміни. З урахуванням єдності систем збуту та логістики у системі розподілу можна виділити їх загальні функції: - функції подолання: а) простору (транспортна функція); б) часу (зберігання на складах); - товарні функції: а) перегруповування по кількості (фасування); б) перегруповування за якістю (сортування, очищення, зсув); в) формування асортименту (комплектування); г) надання сервісних послуг; - торгові функції: а) освоєння ринку (нові сфери збуту або нові цільові групи); б) утримання завойованих позицій на ринку; в) збільшення частки ринку за рахунок витіснення конкурентів, входження у нові сегменти ринку, стимулювання попиту споживачів; г) організація продажів (консультування покупців, укладання торгових угод); - фінансові функції: а) надання товарного кредиту; б) вирівнювання ринкових цін; в) отримання прибутку [30]. Завдання діячів ринку збуту полягає у тому, щоб здійснити взаємовигідний товарно-грошовий обмін між продавцем і покупцем. Маркетингова діяльність усіх учасниківна ринку збуту активно сприяє цьому обміну, виявляючи потреби і направляючи потоки в системі “товар-гроші” назустріч один одному (рис. 1.1): - перший потік спрямований до споживача і несе у собі ідеї, товари і послуги, вигідні і потрібні споживачеві; -другий потік спрямований від споживача і несе корисність для продав-ця у вигляді грошей або їх еквівалентів. можливості потреби потреби товар гроші Рис.1.1 Взаємодія суб'єктів маркетингової системи на ринку збуту [9] Маркетинг регулює ці потоки так, щоб забезпечити максимум задоволення обох партнерів. При цьому ініціатива залишається за підприємством, що пропонує свій товар. Воно повинне пропонувати товари, що відповідають очікуванням споживачів і робити це краще за конкурентів. Одночасно виробник повинен або створити власну систему збуту, або враховувати вимоги посередників, які і доставляють товар до споживача у потрібне місце, у потрібний час і у необхідній кількості [3]. Управління збутом за допомогою маркетингових керованих факторів в сучасних умовах зустрічає усе більші труднощі. У світовій практиці відмічається істотне зростання збутових витрат. Причинами зростання збутових витрат є несприятливі зміни тих факторів, якими підприємства-продавці не в змозі управляти. Це такі фактори: 1. Глобалізація ринків збуту. Виробники багатьох видів товарів і послуг розвивають свою діяльність на світових ринках, досягаючи економічного ефекту за рахунок масштабу виробничо-збутової діяльності. Уявлення про роздільні національні чи регіональні ринки стають неактуальними.Завдання служби маркетингу підприємства-продавця полягає у трансформації методів роботи на місцевому ринку для виходу на міжнародний ринок. Стосовно українських підприємств-експортерів це означає отримання від зарубіжних покупців стабільної виручки у твердій валюті і, як правило, отримання більшого прибутку за рахунок вищих цін, за якими можлива реалізація товару на західних ринках. З іншого боку, глобалізація ринків збуту привела до того, що до України прийшли крупні західні компанії, які ускладнили збут місцевих українських виробників [8]. 2. Зростаючі компетентність і вимогливість споживачів.У міру насичення ринків, посилення конкуренції, споживач має можливість вибору з більшої кількості пропозицій. З цієї причини постійно зростають вимоги до якості, надійності, безпеки продукції. Споживач стає надзвичайно інформованим зокрема за рахунок активізації роботи інформаційних каналів (інтер-нет, електронна пошта, телереклама, поштова реклама тощо). Для захисту своїх інтересів, споживачі об'єднуються у різні спілки, а посередники організовують могутні закупівельні системи, забираючи контроль ринку збуту у виробників. З іншого боку, там, де це можливо, виробник прагне безпосередньо вийти на споживача, використовуючи можливості прямого збуту: телепродаж, продаж зі складів, продаж за каталогами тощо. Наступною проблемою, обумовленою поведінкою споживачів, єсуперечність між диференціацією товарної пропозиції (щоб урахувати смаки різних споживачів) і реального виконання принципу диференціації, коли різноманіття вибору, навпаки, викликає у споживача роздратування. 3. Посилення конкуренції.До теперішнього часу товарне насичення ринків призводить до падіння попиту і, як наслідок, до зниження прибутку підприємств-продавців. У цих умовах акцент робиться на утриманні старих покупців і на активний пошук нових. Формування активних клієнтів з числа пасивних і потенційних клієнтів найчастіше можливо за рахунок створення таких маркетингових стимулів, коли покупцям стає вже не вигідно звертатися до конкурентів.Посилення конкуренції і боротьба за ринки збуту таким чином стають деяким благом для покупця. Чим вище рівень конкуренції, тим більше виграє споживач. Слідування концепції суперництва вимагає від підприємства-продавця уміння застосовувати маркетингові інструменти [8]. На практиці не завжди конкурентам вигідно відкрито боротися за ринок збуту. У деяких випадках ефективніша протилежна концепція – концепція співпраці, що дозволяє отримати більші переваги, ніж суперництво. Спожи-вач може опинитися під потужним тиском об'єднаної групи продавців чи бути введеним ними в оману, наприклад, відносно місця виробництва товару. На рис. 1.2 наведено найбільш помітні ознаки розглянутих конкурентних концепцій. Рис. 1.2. Характеристики конкурентних концепцій у системі збуту [3] Якщо даний ринок збуту розширюється, то темп зростання обсягів збуту підприємства повинен враховувати темп зростання ринку. Якщо фірма прагне утримати ринкову частку, то вона повинна збільшувати обсяги збуту зі швидкістю, не меншоюза швидкість росту самого ринку [3]. Високий рівень витрат постійно спонукає підприємства до пошуку досконаліших методів збуту. При цьому очевидно, що функції збуту можна передати, але їх не можна виключити. З погляду фірми передача вказаних функцій посередникам виправдана у тій мірі, в якій вони, завдяки своїй спеціалізації, здатні виконувати їх ефективніше і з меншими витратами, ніж виробник. Привілейоване становище збутовиків (вистриб’юторів) по відношенню до виробників обумовлене п’ятьма чинниками: 1) скорочення кількості контактів; 2) економія на масштабі; 3) зменшення функціональної невідповідності; 4) поліпшення асортименту; 5) поліпшення обслуговування [34]. Розглянемо коротко ці чинники. 1) Скорочення кількості контактів забезпечується шляхом організації торгівлі через оптового торговця. Наведемо приклад: товар даної групи виготовляють три виробники, а споживають п’ять споживачів [30]. Можливі дві найбільш прості схеми збуту товарів: а) без посередників, напряму – кожен виробник пов'язаний з кожним споживачем; кількість зв'язків при такій схемі дорівнює добутку кількості виробників на кількість споживачів, тобто 3 · 5 = 15; б) через посередника – кожен виробник і кожен споживач пов’язані лише з посередником; кількість зв'язків при такій схемі дорівнює сумі кількості виробників і кількості споживачів, тобто 3 + 5 = 8. Подібна схема збуту, яка названа ще централізованою, ефективніша, оскільки скорочує число дій, що забезпечують узгодження пропозиції і попиту. 2) Економія на масштабі збутових операцій виходить у результаті групування пропозицій багатьох виробників. Посередник здатний виконувати певні функції у більшому обсязі, ніж окремий виробник. Наприклад, витрати торгового представника оптової фірми можуть бути розподілені по декількох виробниках. У результаті витрати на виконання функції продажу зменшуються у порівнянні з варіантом, коли кожен виробник повинен мати свій торговий персонал. | |
| Просмотров: 792 | Загрузок: 39 | Рейтинг: 0.0/0 | |
| Всего комментариев: 0 | |